Trong marketing, chiến lược bán hàng “chim mồi” (decoy effect) là một kỹ thuật tinh tế nhằm hướng người tiêu dùng tới việc chọn lựa một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể bằng cách giới thiệu một tùy chọn “chim mồi”. Tùy chọn này thường ít hấp dẫn hơn và đẩy khách hàng tới sự lựa chọn mà doanh nghiệp muốn họ chọn. Dưới đây là một số mẹo và kỹ thuật để áp dụng chiến lược bán hàng chim mồi hiệu quả trong marketing:

1. Hiểu Rõ Tâm Lý Người Tiêu Dùng

• Mô tả: Người tiêu dùng thường gặp khó khăn khi đối mặt với quá nhiều lựa chọn. Chiến lược chim mồi giúp họ dễ dàng quyết định hơn bằng cách làm cho một lựa chọn trở nên nổi bật.
• Ứng dụng: Khi giới thiệu ba sản phẩm, sản phẩm chim mồi nên có giá cả và tính năng gần giống với sản phẩm bạn muốn khách hàng chọn, nhưng có một điểm kém hấp dẫn hơn.

2. Tạo Sự Chênh Lệch Giá Hợp Lý

• Mô tả: Sự chênh lệch giá giữa các lựa chọn phải đủ lớn để khách hàng nhận thấy sự khác biệt, nhưng không quá lớn để khiến họ bối rối.
• Ứng dụng: Nếu bạn có ba sản phẩm với giá lần lượt là 100, 150 và 180, sản phẩm giá 150 sẽ được coi là lựa chọn hợp lý nhất nếu sản phẩm giá 180 không có thêm tính năng đáng kể so với sản phẩm giá 150.

3. Định Vị Sản Phẩm Chim Mồi Một Cách Chiến Lược

• Mô tả: Sản phẩm chim mồi nên được định vị để làm nổi bật sản phẩm bạn muốn bán.
• Ứng dụng: Đặt sản phẩm chim mồi ở giữa ba lựa chọn, khiến sản phẩm mục tiêu trở nên hấp dẫn hơn vì có giá trị tốt hơn so với chim mồi và có giá thấp hơn so với sản phẩm đắt nhất.

4. Sử Dụng Chim Mồi Trong Các Chiến Dịch Khuyến Mãi

• Mô tả: Các chiến dịch khuyến mãi có thể sử dụng chim mồi để thúc đẩy doanh số bán hàng.
• Ứng dụng: Khi tung ra một chương trình khuyến mãi, giới thiệu sản phẩm chim mồi với ưu đãi thấp hơn một chút so với sản phẩm mục tiêu để làm nổi bật giá trị của sản phẩm mục tiêu.

5. Tận Dụng Sức Mạnh Của Bằng Chứng Xã Hội

• Mô tả: Sử dụng đánh giá và phản hồi từ khách hàng trước để làm cho sản phẩm mục tiêu trở nên hấp dẫn hơn.
• Ứng dụng: Đặt sản phẩm chim mồi cùng với các đánh giá trung bình, trong khi sản phẩm mục tiêu nhận được đánh giá cao từ khách hàng.

6. Theo Dõi và Điều Chỉnh

• Mô tả: Thường xuyên theo dõi kết quả và điều chỉnh chiến lược chim mồi dựa trên phản hồi và dữ liệu bán hàng.
• Ứng dụng: Sử dụng các công cụ phân tích để đo lường hiệu quả của chiến lược chim mồi và thực hiện các điều chỉnh cần thiết để tối ưu hóa.

Ví Dụ Thực Tiễn

Một ví dụ điển hình của chiến lược bán hàng chim mồi là khi các rạp chiếu phim bán ba kích cỡ bỏng ngô: nhỏ, vừa và lớn. Kích cỡ vừa (chim mồi) thường có giá gần với kích cỡ lớn, khiến cho lựa chọn kích cỡ lớn trở nên hấp dẫn hơn vì chênh lệch giá không đáng kể.

Kết Luận

Bán hàng chim mồi là một chiến lược hiệu quả trong marketing nếu được áp dụng đúng cách. Bằng cách hiểu rõ tâm lý khách hàng và định vị sản phẩm một cách chiến lược, bạn có thể tăng doanh số và thu hút nhiều khách hàng hơn. Hãy luôn theo dõi và điều chỉnh chiến lược để đạt hiệu quả tối đa.

Tham Khảo

• Harvard Business Review
• Psychology Today
• Marketing Profs

Bằng cách nắm vững các mẹo và kỹ thuật này, bạn có thể áp dụng chiến lược bán hàng chim mồi một cách hiệu quả và đạt được kết quả kinh doanh mong muốn.

Xem thêm

THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH – CHUYÊN NGÀNH MARKETING

Mô tả chương trình

Thạc sĩ QTKD chuyên ngành Marketing tại CSU là khóa học giúp sinh viên phát triển kiến thức chiến lược, năng lực làm việc và khả năng giải quyết vấn đề. Khóa học tập trung vào các kỹ năng quản lý và kiến thức kinh doanh cần thiết để nắm được sự thay đổi của nền kinh tế toàn cầu, dự đoán nhu cầu của người tiêu dùng, biến những nhu cầu đó thành các sản phẩm, dịch vụ và tạo ra các chiến dịch bán hàng làm tăng trưởng lợi nhuận.

Đây là chương trình giúp sinh viên tập trung vào khả năng giải quyết vấn đề và liên kết lý thuyết với những thách thức trong thực tế, tạo cho sinh viên một hướng đi nhanh chóng để hướng tới vai trò cao cấp trong Marketing.